Entrepreneur. Voici un mot qui sonne à l’oreille comme une promesse, celle de favoriser l’innovation, la création et le changement. Mais au-delà de ces valeurs, la préoccupation commerciale est cruciale et quotidienne.
Selon la cible souhaitée, la démarche à suivre doit s’adapter, notamment lorsqu’il s’agit de missions grands comptes. Comment procéder pour convaincre une grande entreprise à faire appel à vos services ?
Les grands comptes une cible de choix
Pour un déploiement commercial efficace, il vous faut décrocher des missions auprès de grands comptes. Ces grandes entreprises sont généralement des acteurs majeurs dans leur domaine. Ils sont donc stratégiques pour le développement de votre activité. Ils vous apporteront du chiffre d’affaires récurrent, de la crédibilité et de la visibilité dans votre secteur. Quel que soit votre positionnement initial, vous ne saurez vous passer de références grand compte.
Un recrutement par appel d’offres
Dans l’immense majorité des cas, les grands comptes recrutent leurs prestataires au moyen d’appels d’offres, dans un souci de transparence et d’équité en ce qui concerne leur politique d’achats. Répondre à un appel d’offre revient à réaliser un dossier de candidature réunissant votre proposition tarifaire ainsi qu’un ensemble de pièces et de renseignements demandées par l’entreprise pour faire son choix.
C’est un travail consciencieux qui doit être fait, n’hésitez pas à solliciter votre interlocuteur au sein de l’entreprise (généralement du service achat) pour avoir un maximum d’informations sur les attentes de l’entreprise de sorte à ce que votre proposition y soit la plus proche possible.
Aussi, n’hésitez pas à étudier les champs lexicaux utilisés par l’entreprise dans ses communications et de les reprendre dans la partie relative à la présentation de votre offre. Enfin, les appels d’offres sont périodiques et sont limités dans le temps, il vous faudra donc effectuer une veille permanente.
Le référencement, sésame de l’appel d’offres
Toutefois, ces appels d’offres ne sont pas ouverts au public. Seuls les prestataires référencés auprès du service achat peuvent y accéder… Il vous est donc nécessaire d’être référencé par le grand compte, autrement dit de déposer un dossier de pré-sélection à l’issue duquel vous serez réputé éligible ou non à la soumission aux appels d’offre du groupe.
Vous pouvez profiter de la phase de référencement pour favoriser les liens avec l’entreprise qui vous intéresse, notamment via le service Achat, Entretenir de bonnes relations, même si elles ne sont pas commerciales à ce stade, est essentiel. Rappelez vos contacts et tenez-vous au courant des actions qui sont menées envers les prestataires externes.
Enfin, ayez à l’esprit que l’acquisition d’un grand compte est un travail de longue haleine : comme pour toute initiative importante, le travail se fait sur le long terme, il s’agit là d’une course de fond et non d’un sprint.