Aujourd’hui, je vais vous parler de ces techniques de vente qu’on vous a appris très jeune et qu’on vous demande encore peut-être d’utiliser ! Vous savez, ces techniques vieilles comme le monde ?
Utilisez-vous (encore) ces veilles techniques de vente ?
Il y a par exemple la technique de l’entonnoir, qui permet d’obtenir des informations sur votre client avec une série de questions ouvertes, puis de le diriger lentement mais sûrement vers l’acceptation d’un RDV ou la signature du contrat par des questions fermées.
Et il y a aussi celle qu’on connaît tous, la technique des trois oui.
Dans le même genre, on a souvent droit aussi à des questions « non intelligentes » :
« Vous voulez faire des économies d’impôts ? » (Non, non, j’adore payer des impôts, je cherche à tout faire pour en payer d’avantage…)
Une dernière pour la route, la technique des trois non ! …Alors là no comment !
L’instant vérité : voici ce qu’apportent réellement les techniques de vente traditionnelles
Il est vrai que parfois ce type de techniques, appliquées de manière convenable et discrète, peut générer plus de vente. C’est toujours mieux que pas de technique du tout. Mais malgré cela, dans le fond :
Où est l'humain ? Où est l'empathie ?
Où est le conseil ? Et où est surtout la sincérité ?!!!
Ce genre de techniques ne vise que les objectifs à court terme. À long ou à moyen terme, le client se sera peut-être senti manipulé, voire même un peu forcé. Il regrettera peut-être son achat et aura une mauvaise image de la société, avec qui il ne fera plus affaire et qu’il ne recommandera pas autour de lui.
Pensez LONG TERME ! Les techniques de vente traditionnelles ne visent que le court terme, au détriment d’une relation client durable et solide qui sera profitable sur le long terme.
Découvrez ci-dessous mes deux conseils pour sortir des techniques de prospection old-school et pour apporter de l’humain dans une relation haut de gamme basée sur le long terme.
Un commercial est là pour vendre certes, mais jusqu'à quel point ?
On dit souvent « qu’un bon commercial est un commercial qui sait tout vendre ». Oui. Mais un bon commercial, c’est surtout quelqu’un qui aime le prospect. Qui va essayer de le comprendre vraiment, pas de faire semblant. Et pour y parvenir, il doit impérativement sortir des vieilles techniques de ventes imposées, pour adopter le style qui lui convient le mieux ou même pour inventer le sien.
Conseil n°1 : adoptez votre propre technique de vente
Lorsque j’ai débuté dans la vente, précisément dans l’immobilier, on m’a appris toutes ces techniques. Mais surtout, on me les a imposés. Bien que travaillant dur, j’avais beaucoup de mal à obtenir des résultats en appliquant à la lettre ces méthodes. Dès que j’en avais l’occasion, je sortais des sentiers battus et je laissais s’imposer mon propre style. La différence était flagrante !
Pourquoi ? Parce qu’elle venait de moi, parce qu’elle s’appuyait sur mes forces et sur mon caractère.
Cette même erreur est appliquée dans beaucoup d’entreprises : les PME avec seulement deux commerciaux autant que les grosses structures dotées d’une énorme force de vente et de plateaux entiers de call-center.
Chaque commercial est différent. Savoir valoriser ces différences, c’est faire la différence !
Conseil n°2 : aimez vos prospects !
Si vous tenez réellement à construire une relation durable avec vos clients et à augmenter votre chiffre d’affaires dans la durée tout en l’adossant à une courbe de réputation et de prescription positive, alors il y a une règle extrêmement simple à mettre en œuvre. Tellement simple, qu’elle en parait dérisoire.
La méthode magique à mettre en œuvre dès aujourd’hui, c’est d’imaginer que chaque prospect que vous avez en face de vous est votre meilleur ami. Ou quelqu’un de votre famille proche. Votre sœur, votre grand-mère, peu importe : choisissez quelqu’un que vous appréciez particulièrement, avec qui vous avez une relation extrêmement sincère et ouverte, et voyez cette personne en chacun de vos clients !
Vendez et parlez à chacun de vos clients comme si c’était votre meilleur ami. L’idée dominante réside bien dans la notion de conseil.
Votre prospect est largement plus à même de signer avec vous si vous n’avez mis aucune pression et n’avez jamais poussé à l'achat. Bien plus qu’avec un commercial qui l’appelle quatre fois par jour pour lui dire que son offre, certes très alléchante, expire bientôt.
Votre prospect vous sera tellement reconnaissant d‘avoir été sincère au point de lui dire que votre produit n’est pas le meilleur pour lui, face à certains de vos concurrents, qu’il ne manquera pas de vous recommander à dix de ses amis.
Même avec un tarif plus cher que tous vos concurrents, votre prospect aura tellement apprécié vos conseils avisés et vos propos plein d’humanité que vous lui aviez tenu deux ans auparavant qu’il est heureux aujourd’hui de revenir vers vous avec une nouvelle demande de collaboration !
Conclusion : ne vendez rien à vos prospects, contentez-vous de les aider et donnez envie d’acheter !
Au lieu de vendre à vos clients simplifiez-leur la vie ! Pour cela, raisonnez service plus que produit. Soyez vous-même et parlez-leur comme à des proches.
Et last but not least : voyez comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs, plutôt que l’inverse !
À la sortie de votre bureau ou en raccrochant son téléphone, le consommateur ne retient qu'une chose : le conseil et le contact humain !