Du 8 au 10 septembre se tiendra à Pékin le G20 des Entrepreneurs. Traditionnellement organisé en parallèle du G20 politique, cet évènement offre aux entrepreneurs des pays du G20 l’occasion de confronter leurs expériences et leurs points de vue, et d’adresser aux dirigeants de la planète un certain nombre de requêtes concrètes. Mais cette manifestation sera aussi l’occasion pour les membres de la délégation française d’appréhender la vitalité économique d’un pays en perpétuelle transformation. Et pour certains, peut-être, d’envisager d’y implanter leur entreprise comme je l’ai moi-même fait il y a une dizaine d’années.
Avant toute chose, venir en Chine doit procéder d’une réflexion stratégique. Étant donné qu’il est très compliqué d’en sortir de l’argent, la plupart des bénéfices devront y être réinvestis. On ne viendra donc pas y chercher un gain financier rapide mais les retombées à plus long terme d’une conquête de parts de marché ou d’une présence globale. Quand on vient en Chine, c’est pour longtemps et non dans l’espoir d’y faire un « coup ».
Aussi, l’entrepreneur doit-il d’emblée s’armer de ce qui sera sa principale vertu tout au long de son projet chinois : la patience. Avant de faire des affaires, il faut établir avec ses interlocuteurs locaux un climat d’estime et de confiance qui nécessitera plus qu’un CV ou une présentation PowerPoint. Les Chinois manifestent une réelle curiosité pour l’Occident, parfois empreinte d’un certain romantisme qu’il sera de bon ton de ne pas décevoir. Français, préparez-vous à être interrogés sur la gastronomie, le vin, la culture ou la mode par des interlocuteurs dont les connaissances vous surprendront. Soyez prêts à être tour à tour un livre de cuisine, un guide touristique et un manuel d’histoire, et ce, bien sûr, sans jamais vous départir de votre légendaire savoir-vivre. De petits cadeaux seront aussi grandement appréciés (mais jamais ouverts devant vous) ainsi que des invitations personnelles. En revanche, les contacts sont souvent directs, voire abrupts, et les politesses excessives ne sont pas de mises.
Une fois ce lien personnel établi, les affaires peuvent enfin commencer. Petitement pour commencer. Vos clients voudront d’abord tester vos capacités ainsi que la valeur réelle de ce que vous leur apportez, surtout dans le cas de prestations immatérielles de conseil. Hormis cette prudence initiale, il n’y a guère de difficultés à travailler avec le secteur privé pour peu que l’on respecte quelques règles : suivre les voies hiérarchiques, ne pas s’impatienter des lenteurs de décision (et encore moins tenter de faire pression), ne jamais oublier que « oui » ne signifie pas « d’accord » mais « je vous ai entendu », et être prêt à s’adapter à des changements inopinés de priorités. La spécificité du régime Chinois se traduit par la présence d’un commissaire politique dans chaque entreprise (y compris la vôtre !), qui est surtout une incitation à la prudence et au professionnalisme, et le plan quinquennal, qu’il vaut mieux connaître pour élaborer sa stratégie. Pour ce qui est des entreprises d’État ou publiques locales, c’est une toute autre affaire car il faut en outre connaître la subtilité des rouages du pouvoir.
Bien que l’anglais y soit de plus en plus pratiqué, la langue reste un obstacle pour les discussions plus avancées et mieux vaut s’entourer de collaborateurs bilingues. On voit souvent des entreprises chercher à y remédier en s’installant dans un premier temps à Hong Kong ou en recrutant ce que l’on appelle des « bananes », c’est-à-dire des Chinois qui ont longuement vécu à l’étranger. Ce sont deux fausses bonnes idées car les relations entre Chinois continentaux et Hongkongais sont exécrables (et, entre cantonais et mandarin, la barrière de la langue demeure). Quant aux « bananes », ils n’ont souvent que peu de considérations pour les entrepreneurs occidentaux et sont difficiles à manager. De façon générale, les employés sont par-dessus tout motivés par les salaires (et les avantages tels que des voyages d’étude) et le turnover est élevé.
Enfin, un mot sur un aspect qui dissuade souvent les entrepreneurs occidentaux : la contrefaçon. En Chine, ce n’est pas un risque, mais une certitude. La copie est le fondement ancestral de la philosophie chinoise de l’apprentissage : l’élève imite le maître jusqu’à parvenir à le dépasser. Rien de ce qui est visible ne saurait donc être secret ou protégé. L’entreprise occidentale doit prendre les devants en organisant elle-même le transfert de savoir et en s’efforçant, par son innovation et la supériorité de son exécution, de rester le « maître ».
La curiosité des Chinois pour ce qui est Occidental et leur propension à la copie incite parfois les Occidentaux à sous-estimer leurs interlocuteurs, qui seraient d’habiles négociateurs et commerçants mais de piètres ingénieurs. Rien n’est plus faux. Dans bien des domaines technologiques, la Chine peut en remontrer à nos pays, à l’image de Shanghaï, cité du futur et vitrine d’un pays en marche accélérée vers la modernité. La Chine est plus que jamais un pays d’opportunités et s’y établir est une aventure fascinante du point de vue humain, culturel et business. Bref, tout ce que recherchent les entrepreneurs.