Dans tout processus de recrutement, il est question de motivation.
Un des principaux défis d'un recruteur consiste à évaluer la sincérité de cette motivation, tout en s'assurant son adéquation avec les priorités du poste pour lequel il cherche « la perle rare ».
Le candidat doit quant à lui trouver le bon dosage et hiérarchiser l'expression de ses critères de motivation. Dans un enthousiasme excessif, il donne l'impression de manquer d'esprit critique et de ne pas prendre la mesure des futures difficultés à affronter.
S'il montre trop ses doutes, le recruteur va s'interroger sur sa détermination et risque d'être prudent lorsqu'il aura à le présenter ou non à l'entreprise.
Poser des questions sur le poste, tout en démontrant son potentiel pour réussir la mission, est la voie médiane à explorer.
Pour un candidat, il importe de percevoir le « chasseur de têtes » comme un allié qui l'invite à lui exprimer ses interrogations. Cependant, son rôle est avant tout de servir son client, l'entreprise ou l'organisation, à qui il va traduire sa compréhension, la plus fine possible, de la motivation des candidats retenus.
Lorsque ces derniers ont rencontré l'entreprise, ils se rapprochent du recruteur, pour partager leurs premières impressions. A ce stade, la vigilance du professionnel va se focaliser sur les priorités qu'exprime le candidat et ses premières questions. Cet échange est déterminant pour la suite du processus de recrutement et donc la contractualisation du lien.
Trop de critiques de la part du candidat rendent la tâche difficile pour le recruteur dans la « défense de son dossier » auprès de son client.
Ces réserves maladroites peuvent par exemple se traduire par les remarques suivantes : « Le contenu du poste me paraît encore trop flou », « J'ai perçu des divergences entre tel interlocuteur et tel autre », « Je n'ai pas osé aborder la rémunération mais le modèle ne me paraît pas opportun compte tenu de la nature des missions », « Je préfèrerais être basé sur telle localisation », « Leurs systèmes d'information ne sont pas au niveau de leurs objectifs » ...
Le talent du recruteur consiste à évaluer avec finesse la motivation réelle du candidat, en identifiant le plus tôt possible les éventuels facteurs de démotivation qui feraient obstacle à une intégration réussie.
Il appartient alors à tout candidat de trouver la bonne posture entre, d'une part l'expression de ses intérêts, sans « surjouer » son enthousiasme, et d'autre part la pertinence de ses questions, qui doivent mettre en évidence son discernement et sa prudence, sans exprimer des réserves excessives.
Comme tout processus de négociation, le recrutement est affaire de séduction dans le meilleur sens du terme, dans l'expression partagée de l'envie de travailler ensemble.