Lorsqu’une start-up devient scale-up, il peut être compliqué de trouver le bon équilibre dans cette course à la croissance. D’abord en matière d’investissement, puisqu’il est essentiel de développer rapidement un plan de mise sur le marché pour assurer les ventes, mais également essentiel de renforcer l’ensemble des fonctions d’ingénierie, de support et de service pour continuer à proposer la meilleure expérience et la meilleure offre possible aux clients.
En parallèle, la culture d’entreprise et la structure organisationnelle sont des éléments que les entrepreneurs doivent garder en tête, puisqu’il est indispensable que l’entité maintienne une culture forte et une base de développement pérenne, a fortiori lorsque l’aventure entrepreneuriale devient internationale.
La culture d’entreprise passe par les relations humaines
D’un point de vue pratique, le premier challenge est celui de la communication. En raison d’abord des fuseaux horaires, puisqu’il est compliqué pour une entreprise opérant sur plusieurs continents d’aligner les visions et de réunir l’ensemble des équipes sur les visioconférences. Mais aussi en raison de la barrière de la langue, car même lorsque l’entreprise fait le choix de n’embaucher que des collaborateurs pouvant s’exprimer en anglais, il demeure des disparités dans les niveaux de compréhension et d’expression. Selon mon expérience, mettre en place des plannings internes de communication rotatifs, évitant ainsi “d’isoler” certaines équipes, permet de répondre à ce challenge.
Comprendre les différences culturelles et réussir à créer une cohérence entre la direction et les collaborateurs, mais aussi entre les différentes équipes et régions, est indispensable. Cela peut passer par la mise en place de temps forts, au niveau international et local, comprenant à la fois des réunions globales et des moments locaux d’échanges et de convivialité. Car, bien que chaque dirigeant soit dans une course folle pour accompagner la croissance de l’entreprise, il est impératif de trouver du temps pour ses collaborateurs lorsque l’on souhaite maintenir une culture d’entreprise forte. C’est ce qui permettra sur le long terme d’attirer et de fidéliser les talents, pour assurer le succès collectif.
Les enjeux locaux au coeur du développement
Les équipes de direction locales de l’entreprise peuvent prendre plusieurs formes. S’il est possible, voire parfois requis, d’intégrer des General Managers ayant en charge la responsabilité totale de l’entité locale, il peut parfois être plus intéressant pour certaines typologies d’entreprises de faire appel à des GTM sales leaders (Go To Market Sales Leaders) à l’esprit entrepreneurial pour gérer la mise sur le marché locale. Leur rôle est de comprendre les enjeux locaux pour se concentrer sur les opportunités de mise sur le marché tout en établissant une stratégie GTM adaptée afin de rapidement augmenter les ventes et d’assurer la relation client.
Bien choisir le profil de ses Sales Leaders est essentiel afin de créer une tension positive bénéfique à l’entreprise. Car si l’impulsion stratégique est insufflée par le siège social, il est sain qu’elle se confronte à une certaine “tension” et qu’elle soit remise en question par les collaborateurs seniors locaux, qui détiennent une meilleure connaissance des enjeux locaux sur les marchés dont ils ont la responsabilité. C’est ce qui permettra de trouver un juste milieu permettant d’atteindre les objectifs stratégiques. Mais la tension positive ne peut émuler que d’une relation de confiance entre leaders expérimentés, capables de naviguer habilement entre les impératifs globaux et locaux.
Un écosystème fort pour une croissance sereine
Identifier proactivement les vecteurs de croissance, comme l’augmentation de la clientèle existante, la création de nouveaux cas d’usage, ou encore l’ajout de caractéristiques et services, contribue à fortifier et pérenniser la croissance. Mais même si l’entreprise se développe et recrute rapidement, il est compliqué de grandir si vite sans un écosystème solide. Les partenaires technologiques et les partenaires de distribution jouent un rôle essentiel dans le support de cette croissance.
Développer son entreprise n’est pas une aventure solitaire, elle passe par des partenariats stratégiques lorsque deux entités aux valeurs et aux ambitions communes se trouvent. Et cela peut prendre diverses formes, comme l’entrée sur de nouveaux marchés verticaux, l’implémentation de nouvelles façons de conditionner ou de commercialiser un produit, ou encore le développement de nouveaux services et offres.
Être capable de conjuguer croissance rapide, culture forte d’entreprise et recherche de rentabilité passe donc par plusieurs approches. L’enjeu principal est de rassembler l’ensemble des collaborateurs autour d’une vision long-termiste commune et d’objectifs clairs, tout en s’assurant que les efforts fournis, par la direction comme par les collaborateurs, se traduisent par des succès commerciaux avérés au lieu de demeurer, seulement de belles idées, certes excitantes mais non pérennes. Une approche incrémentielle est de fait essentielle pour grandir rapidement et sainement.