Comment un site e-commerce B2B permet d’augmenter ses marges sans impacter ses prix de vente ?

Laurent Desprez
Par Laurent Desprez Publié le 22 avril 2022 à 15h48
Confiance Site Internet
14%Un site de e-commerce peut augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise de 14%.

L’excellence opérationnelle est un impératif stratégique pour nombre d’entreprises. En effet, optimiser son organisation permet d’accéder à de nombreux bénéfices concrets et notamment de gagner en rentabilité. Dans ce contexte, les entreprises misent massivement sur le numérique pour améliorer leurs processus à tous les niveaux : Supply Chain, support…

Mais ce n’est pas tout, une nouvelle tendance émerge à grande échelle dans le B2B : le lancement de projets e-commerce. Mais pourquoi cette nouvelle orientation et comment un site e-commerce B2B peut-il contribuer à accroître les marges sans impacter les prix ?

Mieux gérer les commandes à faible marge

Les petites commandes réalisées dans le secteur du B2B sont généralement peu génératrices de marge et complexes à traiter. Une stratégie efficace consiste à transférer ces commandes sur le canal e-commerce.

Un bon moyen d’y arriver et d’inciter les clients à opter pour cette démarche est de pratiquer une politique de prix différente en fonction du type de commande effectuée (en agence, en magasin, par téléphone ou sur internet).

Ainsi à titre d’exemple, certains acteurs du transport aérien majorent les commandes qui sont passées en dehors du site e-commerce que ce soit en agence ou par téléphone.

Basculer les petits clients vers une approche e-commerce

La gestion des commandes des petits clients est un exercice chronophage et complexe à bien des égards. Cela entraîne de nombreuses opérations de traitement de la part des opérateurs et impacte significativement la rentabilité des ventes effectuées.

En aiguillant ces transactions sur le canal e-commerce, il devient possible de libérer du temps pour ses équipes qui peuvent alors se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée : up selling sur de gros clients, recherche de nouveaux marchés, etc.

Opter pour une approche e-commerce permet aussi de faire évoluer sa politique commerciale et d’offrir différents bénéfices aux petits clients : frais de livraison offerts…

Optimiser son fonctionnement interne

Grâce au e-commerce, les acteurs du B2B sont en mesure de donner un sens à l’excellence opérationnelle. Ils pourront ainsi, sans augmenter leurs prix de vente, accroître leurs marges, renforcer leur avantage concurrentiel et permettre à leurs équipes de se concentrer sur des projets à plus fort potentiel.

Dans une période économique tendue, comme celle que nous traversons, tous ces points sont autant d’atouts pour gagner en profitabilité et en qualité de service.

Laurent Desprez

 ORO Europe