Banques : à la recherche de nouveaux business

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Par Pierre Boces Modifié le 13 juin 2012 à 4h53

Des milliers de petits et moyens commerces, en recherche vitale de visibilité et de présence auprès des consommateurs se sont tournés vers des sites proposant des « deals » quotidiens pour aider à générer du trafic vers leurs magasins. Mais la rentabilité de ces modèles reste à prouver. Une réelle opportunité existe pour les banques de détail qui peuvent fournir une alternative durable aux sites de deals quotidiens en guidant leurs propres clients vers les magasins de ces commerçants.

De plus en plus d’institutions non financières veulent s’emparer des relations entre les banques et leurs clients, ou des relations entre les banques et les commerçants. Google avec son Wallet vise ainsi à capter les budgets marketing et publicitaires des commerçants tandis que Paypal avec son TPE investit le domaine du paiement dans le monde physique. Les banques sont idéalement placées pour plonger dans le monde du marketing promotionnel et faire face à la concurrence. En mettant en place des sites de deals quotidiens qui relieraient leurs clients et les commerçants, les banques ont l’opportunité de mieux comprendre les besoins de deux parties et de se rapprocher d’elles.

En effet elles connaissent la situation financière de leurs clients et sont donc bien placées pour rassembler des informations supplémentaires sur leurs préférences. En analysant le comportement de leurs clients en termes de dépenses, les banques peuvent affiner les offres faites à ces clients. En retour, ces derniers verront leurs préférences hébergées en toute sécurité par la banque, recevront des offres de plus en plus adaptées à leurs besoins et, parce que ces offres auront été liées à leur carte bancaire ou à un autre moyen de paiement fourni par la banque. De plus, un site de vente sous la tutelle directe d’une banque est un réel gage de sécurité pour ses clients: la banque peut très vite entreprendre une action corrective si quelque chose tourne mal. Enfin, pour les banques qui gèrent déjà des programmes de fidélité, de nouveaux avantages sous formes d’offres régulières et ciblées permettent de renforcer la proposition de valeur.

À la différence du modèle économique de sites comme Groupon qui se finance en ponctionnant les remises généreuses accordées par les commerçants, les banques et les commerçants peuvent construire un modèle économique qui ne détruit pas de valeur sur le long terme.
Un cercle vertueux se crée alors, ou les commerçants peuvent se montrer plus généreux dans leurs remises. La banque peut également aider les petits et moyens commerces à cibler plus précisément les offres destinées à leurs clients communs de sorte que le taux de conversion des offres augmente, ce qui conduit les commerçants à financer plus fréquemment de nouvelles offres. Enfin, les commerçants peuvent croître leur propre base de données clients en y intégrant les nouveaux clients envoyés par la banque.

En monétisant leur base de données de clients, en facturant la conversion –tracée- des offres proposées par les commerçants et la vente de rapports analysant les dépenses de leurs clients, les banques peuvent espérer compenser en partie la perte de revenus liés aux commissions interbancaires. Un site d’offres quotidiens permet enfin à une banque de détail d’ajouter de la valeur à la relation avec ses clients et d’augmenter la fidélité de ceux-ci.

Ce sont autant de bonnes raisons de croire que les banques de détail peuvent et doivent surpasser ces sites internet "à tout faire" aux yeux des clients et des commerçants.

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Pierre Boces est consultant en marketing senior au sein de Welcome Real-time où il propose des orientations et des conseils aux banques de détail pour relancer leur stratégie de fidélisation ou redonner un nouveau souffle à leurs programmes de fidélité.Avant de rejoindre Welcome Real-time en 2005, Pierre a occupé divers poste au sein de First Data International, Gemalto, Bull Cartes à puce et Terminaux ainsi que Verifone.