Nouer des relations commerciales avec un grand groupe est un enjeu majeur pour une start-up. Différentes initiatives sont lancées pour faciliter cette mise en relation et l'engagement d'échanges commerciaux, à l'image du « chasser en meute » proposés par des pôles de compétitivité et associations patronales comme l'AFEP, ou encore la récente plateforme lancée par le Hub de Bpifrance.
Des approches, des cultures et des intérêts certes différents mais tout à fait réconciliables
Cependant, accaparés par l'engagement de la relation et pris dans un jeu de séduction, beaucoup perdent de vue l'objectif premier qui est de booster le chiffre d'affaires de chacune des parties. Sauf que - et c'est là que les choses se compliquent, les start-up et les grands groupes n'ont ni les mêmes attentes, ni la même culture, ni le même rapport au temps.
Les start-up pensent en termes de trésorerie et de salaires à payer sur une échelle de temps de jours et de semaine ; les interlocuteurs impliqués dans les négociations sont les CEO fondateurs. Côté grands groupes, le raisonnement se fait en termes d'investissement, d'enjeux géopolitiques et de satisfaction des actionnaires à l'échelle des trimestres et bilans financiers annuels, les interlocuteurs étant des directeurs et managers. Cela complique forcément les discussions, déjà empreintes d'une grande réticence à parler franchement des questions d'argent.
La solution pour que la collaboration start-up / grand groupe fonctionne une fois qu'elle a été engagée tient beaucoup à la réconciliation de ces intérêts. Il faut casser l'incompréhension entre les deux. Car, dans le fond, leurs intérêts ne divergent pas, ils convergent dans la quête de croissance et de profitabilité.
A ce titre, 3 pistes méritent d'être explorées et travaillées :
- Tout d'abord, il est important de dire dès le départ quels sont les objectifs respectifs de chaque partie. Un grand groupe aura par exemple la volonté d'ajouter une offre à sonportefeuille, ou de diversifier son portefeuille de participation. Côté start-up, l'enjeu peut être d'accéder à des marchés jusque-là fermés à son offre ou d'avoir une référence forte pour convaincre d'autres clients, ou encore d'être accompagnés dans une démarche d'internationalisation. Quel qu'il soit, ce motif doit être exprimé clairement et partagé.
- Ensuite, il est important de pouvoir faire référence à un même plan d'exécution de la stratégie clair, précis et structuré afin d'assurer la croissance de la start-up, et de satisfaire en même temps les ambitions du grand groupe. Pour cela, il peut être intéressant de s'appuyer sur l'expérience de chefs d'entreprise aguerris qui ont déjà élaboré et déployé des business plans et qui sauront donc apprécier la pertinence des arbitrages et la capacité d'exécution de ce qui est prévu.
- Enfin, il faut garder en tête le prisme de lecture qui anime son interlocuteur : le CEO de la start-up devra ne jamais oublier qu'il discute non avec le fondateur du grand groupe, mais avec un collaborateur à qui on a confié une mission et qui doit remplir des objectifs en accord avec la stratégie corporate. A l'inverse, côté grand groupe, les équipes qui interagiront avec la start-up ne devront jamais oublier la responsabilité qu'a le chef d'entreprise vis-à-vis de ses équipes et l'engagement financier personnel qui est le sien. Cette part d'humain est capitale pour la réussite du projet commun.
Ainsi, en comprenant le point de vue de l'autre et en appuyant la discussion sur des faits objectifs et indiscutables entre les deux parties, en toute transparence sur les objectifs poursuivis,start-up et grand groupe se donneront respectivement les moyens de travailler - et de réussir ensemble.