Entreprises : face au découvert, la négociation reste possible

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Par Laurent Rousselot Modifié le 24 juin 2013 à 5h33

Que ce soit pour des difficultés passagères ou structurelles, ou à l'inverse pour financer la croissance, toute entreprise a besoin, à un moment ou à un autre, de disposer d'un découvert. Avant tout, la première règle d'or est d'anticiper ses besoins en trésorerie. Cela suppose une comptabilité à jour, la connaissance de ses rythmes d'encaissement et de décaissement, et, au minimum, un prévisionnel de trésorerie.

Mettre au clair la situation de l'entreprise avec son banquier

Les banquiers n'aiment pas les surprises, surtout les mauvaises. En conséquence, plus tôt le dirigeant le préviendra, mieux il l'écoutera, plus il sera prêt à lui accorder le découvert dont il a besoin. Rien de pire que d'attendre le dernier moment. Un chef d'entreprise doté de bons outils de gestion doit pouvoir anticiper son besoin en trésorerie, et envisager le plus tôt possible les mesures nécessaires.

Les baisses de trésorerie peuvent avoir des causes multiples. Il peut s'agir d'un problème de stocks (cette année, on comprend à quel point les boutiques de vêtements qui ont acheté les collections de printemps et d'été trop tôt ont eu du mal à les vendre pour cause de mauvais temps), d'un problème de saisonnalité de l'activité, de modifications de règlement d'un ou plusieurs fournisseurs (l'exemple typique étant celui d'une entreprise ayant signé un marché public, dont les délais de paiement sont encore particulièrement longs), d'un montant trop élevé de créances clients, d'un manque de rigueur dans la relance des factures, etc. Mais cela peut être, à l'inverse, une augmentation des commandes nécessitant des investissements. Le dirigeant devra, avec son expert-comptable, faire un diagnostic précis de sa situation.

Le dirigeant devra commencer par ressortir la convention de compte qui le lie avec sa banque afin de retrouver ce qu'il a éventuellement déjà négocié, le montant, les taux d'intérêt pratiqués. Pour négocier - ou renégocier - son découvert, il devra fournir à son banquier les derniers bilans, mais surtout un prévisionnel de trésorerie et une note expliquant sa demande et intégrant les perspectives de l'entreprise. Son expert-comptable sera un allié de poids pour s'assurer de la fiabilité de ces documents et de leur capacité à persuader le banquier du bien fondé de la démarche. Sur le principe du découvert, la solidité du dossier sera un facteur déterminant de l'acceptation de la banque.

Il existe des alternatives aux solutions bancaires

Ensuite, la négociation pourra porter sur le taux. Le dirigeant ne devra pas hésiter à faire jouer la concurrence entre des banques. L'enjeu sera de les convaincre que le risque pour elles est faible. Les banques, c'est notoire, font payer le niveau de risque en jouant sur les taux. Mais là encore, pour prendre une deuxième banque, mieux vaut être in bonis et avoir anticipé.

Le banquier pourra proposer au dirigeant l'escompte ou l'affacturage. Si celui-ci sait que son découvert va durer dans le temps, il aura intérêt à négocier un emprunt de trésorerie, dont les taux sont généralement plus bas. Si les difficultés sont structurelles, il s'agira de négocier un emprunt plus classiques à plus long terme. Sans oublier les solutions non bancaires comme une modification des modes de facturation (systématisation des acomptes), une stratégie de relances clients plus organisée, mais aussi la négociation de délais avec les fournisseurs. Enfin, si la situation de l'entreprise l'exige, le dirigeant devra envisager un refinancement de son entreprise et une augmentation du capital.

Compte tenu du fait qu'il est beaucoup plus difficile de faire revenir un banquier sur une décision négative de sa part que de bien négocier dès le départ, il est fortement recommandé aux dirigeants de préparer leur dossier avec l'aide de leur expert-comptable. Ils multiplieront ainsi les chances d'obtenir gain de cause.

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Laurent Rousselot, 40 ans, est expert-comptable & commissaire aux comptes.Il est associé et Directeur Général de SOFICOM Baker Tilly depuis décembre 2003, un cabinet implanté sur 10 sites en Normandie.Le cabinet est spécialiste dans plusieurs secteurs dans le domaine de l'artisanat et du commerce (coiffeur, BTP, HRC...).

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