Reprise d'entreprise : les bons plans pour dénicher un bon dossier

Le marché ouvert, celui des cédants qui font savoir leur projet de
cession, ne représente que 30 à 40 % des transactions. Et de plus,
c'est souvent un marché de « seconde main » car cela signifie qu'ils
n'ont pas trouvé de repreneur dans leur environnement proche.

Reprendre une entreprise est un parcours du combattant, qui demande de la persévérance, de l'humilité et beaucoup d'énergie.

Rappelons quelques chiffres pour situer le contexte, même si aucune statistique officielle n'existe à ce jour. Sur les trois millions d'entreprises en France, un tiers n'a aucun salarié. Sur les 200 000 entreprises qui ont plus de 10 personnes, si on enlève les TPE, les professions réglementées, les commerçants (où on achète davantage l'emplacement), les tout petits artisans, le nombre réel d'entreprises à reprendre fond comme neige au soleil. Le chiffre réel : 5 à 7000 transactions par an de PME-PMI sur la France entière.

Un marché déséquilibré où les cédants ont la main

Les repreneurs sont beaucoup plus nombreux que les cédants. Le rapport est en moyenne d'un cédant pour cinq repreneurs. Par ailleurs, les repreneurs personnes physiques se retrouvent presque systématiquement en concurrence avec des personnes morales, qui ont l'avantage, aux yeux du repreneur, d'être plus fiables et plus solides financièrement. Les repreneurs personnes physiques ont néanmoins toutes leurs chances, s'ils savent jouer sur le côté humain, créer une relation de confiance et persuader le cédant qu'ils sauront mieux que quiconque pérenniser et développer leur entreprise.

Bien cadrer son projet

Définir sa recherche de cibles est plus subtil qu'il n'y paraît. D'autant plus qu'on engage 20 ans d'économies personnelles avec 20 % d'informations disponibles sur l'entreprise ! Car il est important d'être conscient que tant qu'on n'est pas dans l'entreprise, on ne la connaît pas. La « fiche de cadrage » doit éviter les stéréotypes « cadre dynamique plein d'enthousiasme avec un peu d'économies cherche belle PME à potentiel, pas trop chère ». Elle doit être considérée davantage comme un prospectus de vente, qui va déclencher des prises de contact.

Un repreneur doit étudier plusieurs dossiers en même temps pour avoir des chances d'aboutir, et ne pas se projeter tant qu'il n'a pas signé.

L'adéquation homme-projet

 

Pour cela, plutôt que de cibler des macro-secteurs économiques, le repreneur doit plutôt prendre le temps de faire une introversion et de se poser les questions suivantes : qu'est-ce que je sais faire le mieux ? en quoi suis-je bon ? en quoi suis-je moins bon ? Par exemple, un repreneur qui avait identifié que la transformation de la matière était sa passion a très rapidement trouvé une entreprise à reprendre. Les repreneurs qui savent ce qu'ils veulent trouvent des dossiers.

Ensuite, un projet de reprise doit être un projet familial. Tout le monde doit être d'accord, conjoint et enfants, car souvent une reprise d'entreprise signifie un déménagement, un changement de mode de vie, des revenus qui baissent provisoirement.

Enfin, le repreneur doit savoir faire preuve d'humilité car lorsqu'il est en recherche, il n'est plus rien que lui-même - terminé le beau logo sur la carte de visite - et il doit bien avoir conscience que c'est le cédant qui va le choisir, et pas l'inverse. C'est d'ailleurs totalement antinomique, car, pour avoir la force morale de reprendre une entreprise, le repreneur doit avoir un ego bien affirmé, mais pendant ses recherches, il doit savoir le mettre de côté.

La première reprise en tant que personne physique est toujours la plus difficile. Ensuite, si le repreneur est un entrepreneur dans l'âme, il pourra faire du build-up, et là, reprendre une deuxième entreprise en s'appuyant sur la première sera bien plus facile.

Le marché ouvert et le marché caché

Le marché ouvert, celui des cédants qui font savoir leur projet de cession, ne représente que 30 à 40 % des transactions. Et de plus, c'est souvent un marché de « seconde main » car cela signifie qu'ils n'ont pas trouvé de repreneur dans leur environnement proche.

Comment accéder au marché caché ? En en parlant le plus possible, à tout le monde, autour de soi, en le faisant savoir. Dans tous les cas, en termes de méthode, il est essentiel de commencer par faire connaissance avec le cédant, et ensuite seulement d'analyser le dossier.


A découvrir

Pascal Ferron

Expert-comptable et commissaire aux comptes, diplômé de l'ESC Poitiers.

Il dirige les cabinets d'audit et de conseil FIMECOR Baker Tilly et FIMECO Baker Tilly, membres de Baker Tilly France, dont il est également vice-président en charge des grands comptes, après en avoir été le président pendant 3 ans. Il effectue des missions pour le compte d'entrepreneurs, qu'ils soient chefs d'entreprises ou directeur de BU dans des grands groupes internationaux et de leurs filiales. Spécialisé en reprise d'entreprises depuis plus de 20 ans, il mène environ 30 à 40 missions d'audits d'acquisition ou d'évaluation par an, sur toute taille d'entreprise pour le compte de groupes en stratégie de croissance ou d'anciens cadres souhaitant devenir chefs d'entreprises, dispose d'une chronique dans la newsletter « L'Entreprise » sur la reprise d'entreprise, « coache » plusieurs dizaines de repreneurs et participe aux formations sur la reprise d'entreprises au CRA, à HEC entrepreneur, à la CCIP ainsi qu'à l'exécutive MBA d'HEC.

Il dirige également des missions de restructurations administratives, financières, ou organisationnelles.