Réseaux Sociaux et prospection : comment mettre en place une communication digitale réussie

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Par Corine Dourche-Sempé Publié le 7 février 2014 à 13h13

Selon Médiametrie, 80% des internautes français sont inscrits au moins à un réseau social. Si ces nouvelles plateformes de communication permettent d’entretenir le contact entre particuliers, elles ouvrent également les portes à un portfolio de contacts gigantesque aux entreprises.

Les réseaux sociaux représentent donc un outil de communication puissant qui peut devenir un allié de poids lors des démarches de prospection des entreprises… à condition que son utilisation soit maîtrisée et surtout intégrée au cœur d’une stratégie d’entreprise globale. Par définition les réseaux sociaux se veulent sociaux et ne doivent donc pas être considérés comme un vecteur isolé.

Fédérer en interne pour gagner en visibilité auprès de différentes audiences

Les plateformes sociales fournissent la forme mais charge à chaque entreprise de fournir le fond. Il est important avant de se lancer dans une communication sur les réseaux sociaux de définir une stratégie de communication cohérente et en phase avec l’identité de l’entreprise. Nombreuses sont les entreprises qui se lancent dans l’exercice sans en prendre la pleine mesure et traitent cette communication de façon décorrélée du reste de l’activité. Afin d’éviter ce type d’écueil, il est pertinent d’impliquer un groupe de collaborateurs représentatifs de l’entreprise à participer à la réflexion et aux priorités autour desquelles la communication sur les réseaux sociaux devra s’articuler.

Si les équipes marketing, commerciales ou encore communication sont généralement en charge de l’alimentation de ces plateformes, il n’en reste pas moins essentiel que les autres équipes de l’entreprise se retrouvent dans les messages véhiculés. Certaines entreprises prennent ainsi le parti de créer des groupes de travail afin de mettre en place une ligne éditoriale, de définir les messages prioritaires et sélectionner les plateformes les plus pertinentes pour atteindre les audiences ciblées.

En plus de garantir une certaine représentativité des différents services de l’entreprise, ce type de groupe de travail permet également de faire naître de véritables ambassadeurs qui aideront à promouvoir et à encadrer l’utilisation des réseaux sociaux auprès des équipes. Car si l’entreprise met en place une communication digitale efficace et contrôlée, il lui faut également sensibiliser ses employés qui utilisent les réseaux sociaux à titre personnel et oublient parfois qu’ils sont eux-mêmes des représentants de la communication digitale de leur entreprise.

Prouver sa légitimité et son expertise tout en instaurant une proximité

Pour être présent sur les réseaux sociaux il faut avoir quelque chose à raconter, cela va sans dire. Ces plateformes constituent une vitrine pour l’entreprise qui peut ainsi exposer son expertise et ses connaissances à un public très large et sous différentes formes. Convaincre un prospect de la pertinence de ses solutions et de son activité avant même de l’avoir rencontré, n’est-ce pas là le meilleur moyen d’entamer une relation commerciale ?

Si les réseaux sociaux permettent de communiquer avec une audience très large, ils permettent aussi d’entrer directement en contact avec une multitude de prospects de façon simple, ce qui était encore impensable il y a une décennie.

Grâce à des plateformes spécialement pensées pour les professionnels comme LinkedIn et Viadéo, les commerciaux peuvent entretenir et élargir leurs réseaux de façon optimisée, se tenir informés des changements de postes de leurs interlocuteurs, trouver des synergies entre leurs contacts et ainsi adapter leur approche pour qu’elle corresponde au profil de leur interlocuteur. Preuve de l’importance de l’activité digitale, certains outils de CRM comme Corporama intègrent désormais une veille des plateformes sociales dans leur analyse des entreprises.

La prospection par les réseaux sociaux qu’elle soit directe ou indirecte se démarque de la démarche commerciale traditionnelle car une logique de conversation est créée entre les individus. Qu’on le veuille ou non, les réseaux sociaux permettent d’entrer la sphère personnelle de nos interlocuteurs.

Les différentes plateformes, qu’elles soient purement professionnelles comme LinkedIn ou grand public comme Twitter, sont de plus en plus des fenêtres sur les centres d’intérêt de nos contacts.

Cela permet d’une part d’entretenir une relation humaine qui pourrait aboutir à une transaction commerciale car le prospect aura créé un vrai lien avec l’entreprise ou avec l’un de ses représentants, et d’autre part de diminuer la durée du cycle de conquête et ainsi donc augmenter le rendement des équipes commerciales.

Il ne faut cependant pas se méprendre, chaque outil a son rôle et son utilité. Si les réseaux sociaux représentent sans aucun doute de plus un moyen efficace de gagner en notoriété, la stratégie commerciale d’une entreprise doit reposer sur un éventail de canaux complémentaires.

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Responsable Marketing Opérationnel Groupe D.FI   A propos du groupe D.FI Dans une optique d’innovation et de renouvellement de ses pratiques, l’entreprise D.FI a mis en place depuis septembre 2011, un groupe de travail nommé « 360 ». Le groupe 360, composé de six commerciaux et de neuf autres collaborateurs est piloté par Corine Dourche-Sempé, responsable du marketing opérationnel de D.FI. Il a pour but de définir la stratégie à adopter sur les réseaux sociaux, notamment en matière de prospection. Les collaborateurs ont été sélectionnés soit pour leur représentativité des métiers de l’entreprise ou pour leur curiosité à l’égard ces nouveaux canaux virtuels. Aujourd’hui l’entreprise s’appuie sur des dispositifs traditionnels comme le télémarketing et l’emailing mais aussi sur différentes plateformes sociales comme LinkedIn, Twitter et Slideshare. Une stratégie pensée par le groupe 360 afin qu’il y ait une cohérence dans la communication du groupe forte de la valeur ajoutée que représentent les dispositifs mis en place.

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