Internet des objets : abonnements ou paiement à l'utilisation, faites votre choix

38 %
38 % des fabricants d'objets connectés tirent la moitié de leurs
revenus de leurs équipements.

De nombreux équipements industriels connectés (robots, moteurs, mécanismes d’entraînement, régulateurs et autres dispositifs médicaux) génèrent des revenus grâce à un modèle de monétisation traditionnel, axé sur le matériel installé sur place.

Les clients achètent l’appareil, et ont la possibilité de souscrire à des services ou à des offres de maintenance. Cependant, pour les fabricants, ce modèle offre peu d’opportunités d’accroître leurs revenus tout au long du cycle de vie du client. En outre, il ne reflète pas la place cruciale qu’occupent aujourd’hui les logiciels, les données et les services en ligne. Beaucoup de fabricants traditionnels ont donc fait le choix de réévaluer leurs stratégies. Les logiciels donnent à ces fournisseurs d’objets connectés et intelligents (IdO) l’opportunité de réunir des offres de produits, des services et des fonctionnalités de façon innovante et créative afin de profiter de nouvelles sources de revenus, grâce à des modèles par abonnement ou au paiement à l’utilisation.

Le secteur de l’IdO adopte rapidement des modèles axés sur des services

Une enquête publiée récemment par IDC révèle que bien que 38 % des fabricants d’objets connectés et intelligents tirent actuellement la moitié (voire davantage) de leurs revenus de leurs seuls équipements, cette proportion devrait baisser à 33 % d’ici deux ans. À l’inverse, 32 % des répondants tirent actuellement la moitié (voire davantage) de leurs revenus de leurs services, et ce pourcentage devrait atteindre les 38 % dans les deux prochaines années.

Fait intéressant : 32 % des répondants utilisent actuellement des logiciels pour activer ou désactiver électroniquement des fonctionnalités selon l’offre à laquelle ont souscrit leurs clients (que ce soit dans le cadre d’achats ponctuels ou d’abonnements). En outre, 19 % des autres entreprises prévoient de le faire dans les deux prochaines années. D’autres fabricants s’en servent pour exploiter les données issues des capteurs de leurs équipements. Ces connaissances leur permettent ainsi de découvrir de nouvelles opportunités de services. Les répondants affirment également investir afin d’être en mesure de gérer les licences et droits liés à ces sources de revenus basés sur des services. Ainsi, 60 % d’entre eux utilisent des systèmes dédiés pour développer de nouvelles offres regroupant des objets, des services et/ou des conseils, et 17 % prévoient de le faire dans les deux prochaines années.

Les opportunités et défis liés aux modèles par abonnement et à l’utilisation

Les applications, fonctionnalités et services liés aux objets IdO sont généralement offerts dans le cadre d’offres par abonnement ou à l’utilisation, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients. Le premier modèle est plus indiqué pour des quantités de ressources bien définies et des charges stables. Les fabricants et les clients peuvent ainsi anticiper sur leurs revenus et leurs dépenses. Quant au paiement à l’utilisation, il convient davantage aux charges élastiques, et aux applications ayant besoin d’accéder à des ressources illimitées. Les revenus et les dépenses sont liés à la consommation et peuvent présenter des variations importantes entre deux périodes de facturation.

Définir des standards de mesure pour des tarifs plus transparents

Les modèles par abonnements et à l’utilisation s’appuient sur des sortes de « compteurs » pour authentifier les utilisateurs enregistrés et suivre leur consommation. Bien que ce type de suivi individualisé soit l’approche la plus fréquemment adoptée pour les offres SaaS, il n’existe pas de standard dans le domaine de l’IdO en matière de monétisation des appareils et de leurs logiciels embarqués. Tout dépend du modèle économique et du dispositif, de l’utilisateur, du type de transaction ou encore de l’usage réel. Il peut s’agir du nombre de kilomètres parcourus, des gigaoctets stockés, du volume de production (dans une usine), de l’énergie économisée (dans l’automatisation des bâtiments) ou encore du nombre d’IRM effectués (dans un organisme de services médicaux).

Une fois le modèle économique défini, la meilleure stratégie de monétisation consiste à tenir compte d’une multitude de facteurs à mesurer afin de trouver les meilleurs. Les entreprises peuvent ainsi créer des tarifs transparents permettant aux clients de voir par eux-mêmes et de façon automatisée où ils en ont. Les fabricants d’objets connectés et intelligents évaluent d’ores et déjà une multitude de différentes mesures comme bases pour de futures tarifications, ou pour superviser la conformité et l’utilisation des licences.

Quand IdO rime avec SaaS

Lorsqu’on pense IdO, la plupart des gens pensent objets, connectivité et données issues de dispositifs en périphérie de réseau et sur le terrain. Peu sont ceux qui pensent immédiatement au SaaS ; pourtant, derrière chaque véritable solution IdO se cache une application SaaS. Ces offres sous forme de services sont généralement essentielles à la collecte et à l’analyse de données, ainsi qu’à la supervision à distance. C’est d’ailleurs là que réside toute la valeur de l’IdO.

Cependant, pour bon nombre de fabricants traditionnels, le monde des offres SaaS, des abonnements et des revenus récurrents est en quelque sorte une nouveauté. Le succès de ces applications dépend de la valeur que le client peut en tirer, d’où la nécessité d’une relation établie sur la durée. Les fabricants ne parvenant pas à superviser la réussite et l’adoption de leurs clients grâce à de telles solutions s’exposent à des risques, car elles auront plus de mal à prédire les renouvellements et à lutter contre l’attrition.

Avec les offres SaaS, les modèles par abonnement et basés sur l’utilisation constituent le standard en matière de monétisation. Lorsque les fournisseurs d’objets connectés et intelligents conçoivent leurs propres modèles, ils ont la possibilité : d’intégrer leur application à une formule par abonnement plus étendue et comprenant le dispositif, l’offre SaaS et des services orientés données ; ou de monétiser leur offre SaaS indépendamment de leurs équipements (ces deux options sont fréquentes sur le marché).

« Everything-as-a-Service » : l’IdO transforme les objets en services

Lors de la première vague de démocratisation de l’Internet des Objets, les fabricants étaient assez limités en matière d’options de monétisation. Leurs revenus étaient principalement issus de la vente d’équipements et, parfois, des services de maintenance annexes. Aujourd’hui, la prochaine opportunité majeure réside dans les services IdO proposés à l’aide de logiciels. Les dispositifs seront ainsi au cœur d’un modèle « Everything-as-a-Service ». Bien que peu de standards existent, les fabricants disposent de nombreuses options pour intégrer des compteurs afin d’assurer un suivi de paramètres tels que l’utilisation, le temps, le nombre de transactions, les octets transférés ou autres éléments pouvant être monétisés. En outre, les services IdO peuvent être monétisés via des abonnements. Les fabricants de dispositifs connectés et intelligents doivent donc choisir le modèle de licence, et faire payer l’utilisation de leurs logiciels en fonction des paramètres les plus importants pour leurs clients.


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