Vente en boutiques : des solutions alternatives en période de solde

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Par Stéphane Collaert Publié le 18 juillet 2017 à 22h40
Magasin Vetements Commerce Soldes
14 %Au premier trimestre 2017, le chiffre d'affaires de l'e-commerce a grimpé de 14 %.

Des milliers de commerçants du secteur de l'habillement participent aux soldes en essayant de séduire des clients grâce aux prix bas, et pourtant il existe d'autres solutions pour dynamiser leurs ventes.

Client-acteur : quand l’achat se fait naturellement

A l’opposé du numérique, les clients attirés par la visite de magasins sont à la recherche d’une expérience humaine. Il est nécessaire d’impliquer le client pour qu’il devienne un ACTEUR. Il faut donc pendant la période de trafic des soldes renforcer l’attractivité avec des évènements. Nous devons relayer l’achat au second plan afin de faire rentrer le client dans une communauté. Si cela est réussi, l’acte d’achat ne sera pas déclenché par le prix mais par la volonté d’appartenir à la communauté.

Je citerai la boutique Nike de Soho où chaque étage représente un univers particulier, mais surtout le client peut y être un ACTEUR en participant au dernier de la boutique à des tournois de basket avec des représentants de la marque sur le terrain. Cette nouvelle philosophie où le magasin est un lieu de destination, d’échange et d’expérience entraîne un besoin de nouvelles compétences pour les conseillers de vente. Il faut être en mesure de personnaliser la relation et savoir retranscrire le message de la marque, particulièrement son état d’esprit. L’exploitation des fichiers de fidélité peut être un moyen pour mieux connaitre ses consommateurs et adapter son message. La sélection des conseillers de vente mais surtout la formation devient primordiale.

La personnalisation : augmenter son chiffre d’affaire en offrant une vraie valeur ajoutée

L’autre tendance forte des cinq dernières années est la PERSONNALISATION des produits. Les consommateurs sont à la recherche de produits identitaires mais avec une particularité propre à leur image ou leur besoin propre. Cela renforce l’impression de considération. Nous avons donc constaté de nombreuses marques offrant des options de personnalisation. La marque Longchamp propose de personnaliser son iconique sac pliable, Levi’s propose de customiser son denim, la marque Furla vous permettra de modifier la façade de votre sac en fonction de vos envies ou du moment. L’ensemble des marques, y compris les marques de luxe suit cette tendance.

Renforcer la possibilité de personnalisation, les séries spéciales en période de solde est donc un moyen complémentaire pour accroitre les ventes sans devoir baisser la marge. La formation des conseillers de vente sera là aussi un moyen de différenciation et de performance. Les connaissances techniques des conseillers de vente d’Adidas sont à ce titre à montrer en exemple. Ce sont de véritables coach ayant les compétences pour analyser votre foulée et vous recommander la meilleur chaussure…personnalisable. Vous serez également à certaines périodes invité à participer à un programme d’entraînement. PERSONNALISATION ET ACTEUR sont donc deux tendances qui peuvent cohabiter.

L’expérience client, ultime arme dans la conquête du client

En période de solde, il faut donc développer une agilité accrue renforçant le plaisir. Les expériences proposées doivent être variées pour que le souvenir soit toujours plus fort, afin d’entraîner une fidélité à la marque ; à contrario une approche par le prix entraîne un comportement opportuniste.

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Stéphane Collaert est diplômé d’un Master finance à l’université de Paris Dauphine. Après 20 ans à la direction d’entreprises travaillant pour des marques dans le domaine du luxe, tant au niveau fabrication que de la distribution, il est devenu un expert pour la construction de marque et la mise en place d’une distribution sélective aussi bien en France qu’à l’international. Stéphane Collaert accompagne aujourd’hui le groupe Hopps dans le cadre du développement de l’activité mode. A ce titre, il prend la direction d’une des sociétés du groupe dont l’objet est l’exploitation de licences dans le domaine de la mode (textile, chaussures, maroquinerie, accessoires, bijoux, lunetterie…) au niveau France et International. Il s’attache également à mettre en place une organisation et un développement à l’export pour l’ensemble du pole mode.  

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